基金投顾试点再扩容 7家券商和2家银行获批

基金投顾试点再扩容！银河、中金、中信建投等7家券商和2家银行获批，允许全权委托！财富管理大市场变局将至

王玉玲 马传茂 券商中国

券商中国记者独家获悉，包括银河证券、中金公司、中信建投证券、国泰君安证券、申万宏源证券、华泰证券、国联证券等7家券商获批基金投顾业务试点资格。这也是首批获得该试点资格的券商。

与此同时，券商中国记者获悉，招商银行、平安银行作为首批获批银行，也出现在这一批基金投顾试点资格名单中。

试点券商、银行将可以在公募基金领域接受客户的全权委托，根据与客户协议约定的投资组合策略，投顾可以代客户做出具体基金投资品种、数量和买卖时机的决策，并代客户执行基金产品申购、赎回、转换等交易申请，开展管理型基金投资顾问服务。

券商探索财富管理之路十多年来，首次实现对客户进行账户管理式的买方投顾，意义重大。业内人士认为，券商因为与客户距离更近，所以在与客户信任关系的构建上更占优势，如果做得好或许会达到更好效果。另一方面，买方投顾的探索，也将更加考验各券商在资源调配、专业力量的培育及投入上的战略眼光。

而对于取得该项资格，且拥有大量高净值客户、熟悉客户资产数据的商业银行而言，通过签订投顾协议，银行与高净值客户的粘性无疑将得到增强，此前银行推出的线上智能投顾服务也能更好地落地。

至少7家券商、2家银行同批获基金投顾试点资格

2019年10月25日，证监会下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》（下称通知），行业期待已久的公募基金投资顾问业务试点正式落地。

嘉实基金、华夏基金、易方达基金、南方基金、中欧基金5家基金公司成为这一业务的首批试点机构。腾安基金、珠海盈米基金、蚂蚁（杭州）基金3家第三方基金销售公司也在去年完成试点备案。

券商中国记者获悉，昨日（2月28日）晚间，至少有银河证券、中金公司、中信建投证券、国泰君安证券、申万宏源证券、华泰证券、国联证券等7家券商收到了监管的电话通知，将于近日收到证监会正式下发的无异议函，即正式拿到基金投顾业务试点资格，这让对该业务资质渴望已久的证券行业为之一振。

实际上，据券商中国记者了解，早在2018年证监会内部就开始酝酿投顾新规。彼时，几家头部券商已就相关试点牌照与监管进行沟通。但直到去年10月25日的《通知》下发后，券商的申报才开始加速。

“《通知》下发后我们就开始忙起草方案，基本是按照《通知》中的条款去设计，比如其中要求试点机构应当在公司层面建立专门的投资决策委员会。我们都做了相应的设计，等一拿到资格就着手成立。”一家较早完成终审答辩的券商相关知情人士告诉券商中国记者。

而与券商相比，银行相关资质的申报虽然稍晚，但最终与较早申报的券商同批次获得基金投顾试点资格。

券商中国记者多方核实获悉，招商银行、平安银行将于近日收到证监会正式下发的无异议函，成为首批获得基金投顾业务试点资格的商业银行。不过截至发稿前，两家银行未予正式回应。

此外还有消息称，工行也有望成为首批试点银行，但记者未能从该行相关人士处交叉确认这一消息。

据券商中国记者了解，工行、招行、平安银行3家银行相关资格的牵头申报部门分别为个人金融业务部、财富管理部、私行与财富客户事业部，均为总行一级部门。

事实上，三家银行均有发展基金投顾业务的良好基础。一方面，其高净值客户数量、投顾队伍建设处于同业领先水平；另一方面，三家银行都已推出线上智能投顾业务，根据客户画像千人千面推荐适当的基金及组合。

最快何时落地？

多位知情人士表示，试点资格拿到之前就只是上报方案，监管针对例如券商是否符合申请的条件、方案是否可行、各项准备是否就绪、营销的策略是否合适、 内部如何考核、目标客户等多个问题进行评估打分。而真正“着手干”还是要等到拿到资格之后。

有券商认为，拿到试点资格后的准备，会涉及到部分系统的重建、具体人员和组织架构的调整，因此，还需要一段时间尚可真正将方案落地。由于财富管理业务的业务链条远远长于单纯的交易业务，涉及公司零售总部、金融产品、财富管理部等多个部门和营业部、分公司等，多方面的要件配齐尚需时日。

但也有券商表示，系统很早就开始准备了，有信心在获批后很快推出。最快何时上线？“这个说不定，看各家的系统准备情况，也有可能很快了。”有券商相关业务人士如此预估。

各家券商根据自己的实际情况申报方案，每家的方案都大不相同。针对如何解决为客户赚钱的问题，有参与申报方案的券商认为，产品可以设计封闭期。有的券商会先由总部集中做资产配置方案，后续逐步落实到分公司投顾。也有的券商会对投顾设置一定的门槛，只有通过一定的门槛要求后的投顾才可以对客户做资产配置。

银行方面的多位受访人士则认为，基于不同的客户基础、投顾队伍和投研能力建设进展，有能力申请基金投顾试点资格的银行并不多。其中，能否打造一支主要服务于高净值客户、具备独立投资能力的投顾队伍，对大部分的中小银行来说都是一道‘铁门槛’。

在一位中型银行财富管理部总经理看来，接受客户的全权委托后，银行的专业投顾就相当于一个基金经理，其职业素养基本上应该视同于基金经理的标准，要有自己的投资逻辑，银行自身也应当建立与基金公司类似的风控体系、投资文化。

此外，专业投顾在为高净值客户进行服务时，也需要做好更细化的客户分层，并针对性地设置差异化的营销和服务模式。投顾模式下，更需要站在客户角度考虑产品配置，需要丰富整个产品库，其中大部分可能都需要从行外全市场采购。

财富管理迈大步

尽管此次投顾试点仅适用于公募基金领域，但对于券商、银行机构而言，意义重大。

基金投顾可以接受全权委托，根据与客户协议约定的投资组合策略，投顾可以代客户做出具体基金投资品种、数量和买卖时机的决策，并代客户执行基金产品申购、赎回、转换等交易申请，开展管理型基金投资顾问服务。

这打破了此前制约证券公司进行账户管理和投资顾问业务开展的桎梏。此前，券商收取的是交易佣金或者尾随佣金，投顾绩效考核主要看卖出的产品带来的销售收入。这就会导致投顾利益与客户利益不一致，投顾为了赚收入而向客户推荐并不适合客户的产品，同时，这种收费模式也阻碍了证券公司从提供简单通道服务的经纪商向提供全面财富管理服务的现代投资银行的转型升级。

投顾试点推出后，获得试点资格的投资咨询机构将不再局限于提供建议，而可以进行基金账户的全权委托，收费模式也更加多元化。比如，投顾试点后，试点机构可以不再收取交易佣金，而是收取顾问费。比如，美国最主流的是按AUM（管理客户资产）进行收费，还有以投资表现收费、按咨询方式收费等。

如此，券商的财富管理才从产品销售逐步向资产配置转变；对应考核方式从交易佣金收入导向到做大客户资产实现资产保值增值方向拓展。

银行亦是如此。虽然客户风险承受力不及券商，但银行的优势在于高净值客户数量多，对客户资产数据的掌握也更为全面。

多位受访人士也一致认为，商业银行有意基金投顾试点资格，可以更好地经营和服务高净值客户，以取得更高的中收贡献、规模贡献。

在一位华南城商行资管部总经理看来，银行目前经营的理财业务、财富管理业务、私行业务更多的是在“卖产品”，基金投顾则是站在客户的角度，接受客户全权委托，为客户做资产配置。

“这样可以方便银行未来以账户的方式去营销客户，客户只要在银行开立一个全权委托的理财账户，签署投顾合同，银行就可以根据合同约定代客户做资产配置，客户的大部分资产也会在这个账户、这家银行，银行与客户的粘性无疑会更高。”前述资管部总经理称。

一位中型银行财富管理部总经理也向券商中国记者表示，银行取得投顾试点资格后，在线智能投顾的作用也能够得到更好的发挥，尤其是在探讨如何与客户建立业务关系这个层面。

大券商全面转型财富管理

早于2000年下半年，随着监管层面对券商佣金自由化改革的推进，行业的平均佣金率水平开始下滑，业内就已经提出向财富管理转型。

从证券公司开始加快研发、销售理财产品的萌芽阶段，到部分证券公司成立财富管理中心，根据客户的需要提供投资顾问服务，再到近两年，各证券公司都在加快从通道服务向财富管理转型步伐，积极探索和实践针对高净值客户的服务模式。

“行业已经发生了巨变，大券商已经不再通过传统的跑马圈地方式来拓客。头部券商通过吸收吞并中型券商来获得巨量基础客户，比如中信证券收购广州证券，中金公司收购中投证券并整合原中金公司财富管理和战略重组后的中投证券及其旗下财富管理与经纪业务为中金财富。中小型券商的一线单位也获得了强大的专业力量支持。”深圳一家大型券商营业部总经理对券商中国记者表示。

去年11月以来，这位营业部总经理明显感受到来自同业的压力。大券商全面转型财富管理争夺高净值客户，打法各不相同，他手上的高净值客户已有小部分流失到同业，这让他感到焦虑。

提前布局财富管理的券商已经在展露威力。华泰证券自去年起就在大力培育投资顾问，对投资顾问定位高端，严格关注服务的标准化工作。今年华泰证券推出投顾服务评价体系，客户在接受华泰证券投顾服务后即可通过涨乐财富通APP对投顾进行评价，并可提出相关的意见和建议。此外，华泰证券将客户评价纳入投顾的KPI考核中，为的是形成双向评价，达到客户和投顾利益一致性的目的。除此之外，华泰证券对投资顾问的考核还包括其服务客户的资产规模与客户粘度。而在近日，华泰投顾工作云平台“AORTA·聊TA”全新上线，也是其以“人+平台””为两大触点的财富管理理念的关键落地。

国泰君安则是综合全集团资源优势，打通零售、机构业务线，打通产品供给、财富管理、客户投融资服务全链条。优质的产品供给是国泰君安为客户进行资产配置的重要抓手，在集团本身研发系列拳头产品的前提下，同时引进多类别特色优质金融产品，目前，国泰君安有10余类市场稀缺金融产品。其中，“国泰君安严选系列产品”是服务客户的主打产品。近几年，国泰君安筹建了一只专业的产品研究团队与评价团队，搭建了一套内部的产品监测评价系统，涵盖覆盖全市场1万多支私募产品，近8000只公募产品和2万多家私募基金管理人。

据记者了解，严选这个系列，已经孵化了2年，经过无数次打磨，去年正式面向客户进行推广。该系列产品自发布至今，业绩表现全面位于同类产品前列。目前以广泛运用于大客产品定制、机构客户业务的开拓、专业投资者服务等。它是国泰君安在各资管赛道领域里优中选优，以风险收益为出发点，为投资者发现可持续投资的精品管理人和稀缺性产品。除了产品，财富管理的核心竞争力在为客户提供专业服务。国泰君安的严选产品，配套了完善的投后服务，如投资策略解析、管理人竞争力解读、产品科普、风险预警、投资者服务月报等。严选产品的稀缺性资产及完善的投后服务已成为客户经理以买方视角服务零售客户的典范。

中金公司在此前的战略升级发布会上推出“中金财富规划”、“中金财富中国50私享专户服务”以及“中金环球家族办公室”等接近国际成熟市场的财富规划与资产配置落地方案。“中国50”里的‘50’指的是一个含公募、私募的产品池，定位在高端客户的定制化配置标的池。50个产品不是一成不变，而是每年会替换掉其中的10%。

从经营思想上看，这个“中国50”类似于一款提供绝对收益的FOF，在中金的研究能力和产品评价能力支持下，通过优选产品、选择合适的投资时机向客户推荐配置，以实现客户账户与中金财富研究策略的同步。中金财富并非是首家推出类似计划的机构，但中金公司强大的买方研究实力、投顾能力和产品筛选能力全部打通后，整体的体系性更强，实现了跨策略、跨产品条线的买方财富管理。