认知的冰山

来源：好买财富

作者：Lachel

来源：L先生说（IDlxianshengmiao）

我很喜欢刘慈欣的《三体》。有人说，刘慈欣在《三体》里面用到的点子，随便拎出一个，都能写成一部长篇小说。而这样的点子，在《三体》中，居然出现了几十上百个。简直只能用「奢侈」形容。

但是很多人也许会忽略一个细节：刘慈欣在《三体》中所展现出来的「命名能力」，同样是巅峰级别的。

举个例子：像许多人津津乐道的「黑暗森林」，哪怕你没看过原著，光看这个名字，也能想象出一幅画面：一片危机四伏的丛林，到处都是警戒的目光，每个生灵都在小心翼翼隐藏自己，生怕暴露在天敌面前。

再如「执剑人」「面壁者」：如果你有一定的背景知识，能够立刻联想到达摩克利斯之剑和佛教的「面壁」，那么，这两个概念的分量就沉重了许多 —— 像「面壁者」，如果我来写，可能只能写成「守秘人」，就少了很多意味。

哪怕是简简单单一个「水滴」，在故事里面，也带有「水滴石穿」的意味 —— 读过原著的朋友，想必对水滴穿过地球舰队的情节，记忆犹新。

至于「思想钢印」「降维打击」「光墓」……名字之生动形象，也不用多说了。

说这么多，不是为了讲《三体》有多么多么好 —— 尽管确实也很好看，而是为了点出一个东西：

让我们以「面壁者」为例。当你读到这个词语时，至少会在内心产生三层含义：

1）表意：看着墙壁的人。这是最基本、最简单的一层。

2）情境：「面壁计划」的4位执行者。这是小说里的定义，它只在《三体》里面有效。换一本小说，很可能又会有新的定义，因为它的「情境」发生了改变。

3）共识：佛教「面壁」的典故。

那么，当你读到「面壁者」，你除了想到这4位执行者，很可能还会同时产生一种沉重的、悲悯的情感。这种情感是哪来的呢？正是由「共识」这一层赋予的。

正是因为你了解面壁的典故，了解其背后蕴含的坚毅、缄默、漫长的岁月，这个概念，才会在你心中产生这样的情绪色彩。

这就是我想表达的：共识，也是一种信息，并且是一种更重要、更有力量的信息。

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实际上，这在品牌和市场营销里面，是一个非常经典的技法。

一个概念如何才能得到广泛传播？一方面，它必须足够简单，任何人都能看懂；另一方面，它又必须足够复杂，能够在字面意思之外，唤起大家更多的想象和联想。

用索绪尔的理论来表述，就是：它的能指（Signifer）必须足够简单，没有门槛；同时，它的所指（Signified）必须足够丰富，能够指向一个共同的、紧密相关的、你所希望的「共识」。

举个例子，「U盘化生存」就是一个非常棒的概念，通俗易懂，生动形象。哪怕你不具备相关情境，凭这个名字，也能立刻知道它想表达的意思：即插即用，移动生存。

再比如，网课的「打卡」，也是一个很棒的概念。它完美嫁接了公司「考勤打卡」的属性：日常，定期，纪律要求，强制性……只要你看到这个词，你大致也能知道自己要做些什么。

反过来，像「转基因」就不是一个好的名字。为什么呢？因为它所指向的共识，大多是冰冷的、令人畏惧的的 —— 你可能会联想到人体的基因，联想到实验室、医院、仪器和设备……总而言之，跟「食品」一点关系都没有，甚至会令人望而却步。

如果给「转基因食品」换个名字，比如叫做「培优特供」—— 嫁接「特供」的概念，淡化它冰冷的技术性，强调突出它的效果，我想，它受到的争议很可能会少很多。

当然啦，这是个玩笑。

不要觉得这些只是文字游戏，实际上，它非常重要。一个概念所指向的共识，如果已经在人的大脑之中牢牢生根、锚定，那么，要再改变它，是非常困难的。

比如，为什么支付宝想做社交，但一直做不起来？很大一部分原因在于：大家对支付宝的共识，是「钱包」。这就很荒谬了：我怎么可能用钱包跟朋友（甚至陌生人）进行社交呢？难道我们见面，会掏出钱包，比比谁的钱更多（或者更少）吗？

但反过来，微信做「红包」就非常合适。它背后的逻辑，是指向中国人上千年以来的人情世故、人际交往，这是无需明确表达就能意会的共识。所以，微信红包功能，是近十年以来，我心目中最有如神助的产品亮点。

所以，品牌营销里面有一个铁律：不要去动摇用户脑海中固有的概念，而是要基于这个概念，去顺势引导它，导向你所希望的路径。

认知就像一座冰山。海面之下的部分，看不见的部分，才是真正的根基 —— 它决定了海面之上的部分。

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接下来，我们进一步来思考。

当刘慈欣使用「面壁者」这个词的时候，他一定会有一个什么样的假设呢？他会认为：大多数读者是知道「面壁」典故的，否则用这个词就是白费力气。对不对？

这就是「共识」一个非常重要的特征：

共识，不仅仅是「我们都知道」，而且是「我们都知道对方知道」。

前者只能叫做「常识」（Common sense），后者才叫做「共识」（Common knowledge）。

这一点非常重要。举一个非常经典的例子：红眼睛问题。

一个岛上有100个人，其中有3个人是红眼睛，其他人是蓝眼睛。现状：

1）每个人都不知道自己眼睛的颜色，也不可以照镜子。

2）每个人可以看到别人眼睛的颜色，但不可以告诉他。

3）如果一个人知道了自己是红眼睛，他就必须在当晚离开这座岛。

（原题是自杀，不太和谐，稍微改了一下）

突然有一天，一个外来的游客到了这座岛上，当着所有人的面说了一句话：你们当中有红眼睛的人。

假设每个岛民都足够聪明，也遵守规则，那么请问，这个岛上会发生什么？

你可以思考一下。下面是推理过程。

假设岛上只有1个人是红眼睛，把他称为A。那么，在游客说这句话之前，A什么都不会做 —— 因为他看不到自己，不知道自己是红眼睛。

但现在，A听到了这句话，又根据他的观察，其他99个人都是蓝眼睛。那么得出结论：自己必然是红眼睛。所以，他会在当晚离开这座岛。

这是1个人的情况。现在考虑岛上有2个红眼睛，A和B。

对A来说，他看到的情况就是98个蓝眼睛，1个红眼睛（B）。他会作出上述的推理。因此，在他的视角里，他认为B会在当晚离开。

但到了第二天，A会惊讶地发现，B还在岛上。于是A会立刻思考：B没有走，说明B看到了另一个红眼睛。但我看到的其他98个人都是蓝眼睛，所以我自己必定是红眼睛。所以，结果就是：A和B两个人，会在第二天晚上离开。

那么，当红眼睛为3时，答案也很简单：这3个红眼睛的人，会在第三天晚上离开。

在这个例子里面，游客到来前后发生了什么呢？为什么原本相安无事的岛民，会发生这样的改变呢？原因就在于：游客的这句话，使得「岛上有红眼睛」从一个「常识」变成了「共识」。

大家不但知道了「岛上有红眼睛」，并且都知道「每个人都知道这一点」。

从系统的角度来说，这就是一个新的信息。正是这个新信息，降低了系统的不确定性，改变了系统的状态。

如果觉得这个例子太复杂，可以看一个简单的：

假设你的部门空降了一个新领导，你一点都不喜欢他。有一天，大家一起去聚会（没带他），聊得更起劲，突然有人说了一句：新来的领导好烦啊。

然后你听到大家都在附和：对。就是。我也这么觉得。

整个部门的气氛，会不会变得全然不同了呢？

（只是一个例子，不要真的这样做，小心有人举报）

进一步，对于读过《三体》的人来说，「面壁者」就会成为具备「共识」的一个概念。如果我写一部小说，里面提到这个词，我就会合理地预期到：读这部小说的人，可能会产生新的「三层认知」：

1）表意：看着墙壁的人。

2）情境：我对它的定义。

3）共识：佛教「面壁」的典故；《三体》里面壁计划的执行者。

那么，读者所可能产生的反应，又可能是完全不同的了。

对什么样的人，使用什么样的话语体系，唤起他们什么样的共识，这是一个非常有趣的思维方式。

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实际上，许多文化圈子、亚文化圈子，乃至于小群体，就是依靠这种「共识」，所维持存在和联结的。

比如：你在B站看视频，可能会看到一些弹幕，里面充斥着各种不明所以的缩写、字母、文字……你可能会觉得莫名其妙：他们为什么要这样写？是故意的吗？

是的，他们是故意的。

几乎每个圈子都会有一些暗号一样的语言体系。使用这种语言体系，有两个作用。

一，是传达给那些「能看懂的人」，来表达「我们是同一类人」「我是你们的一员」；

二，是为了跟那些「看不懂的人」做切割，来区分「我们」和「他们」。

这是一种客观叙述，并不带有任何感情色彩。实际上所有的圈子都会有自己的一套语言体系，职业、技能、爱好、价值观、立场……以此来加强圈子内部的紧密性。

比如，我之前跟几位推理界的新朋友小聚，谈到「畅销君」，其他人立刻心领神会地点头 —— 在外人看来或许不明所以的一个词，在特定的圈子里，却能传达出具备共识的审美偏好和经验。

这种基于特定圈子的「共识」，在小群体里，就叫做「梗」。在更大的范围里 —— 比如一个国家、一个民族、一个文明，就叫做「文化语境」。

举个例子：英国人有一种习惯，叫做「轻描淡写」（understatement）。

有一个非常经典的例子：朝鲜战争中，有一支650人的英军队伍被一万名志愿军战士包围。美国指挥官问英军队长：你们的情况怎么样？队长轻描淡写地回答：

「这边有一点棘手」。

在美国人听来，这句话的意思是「有点麻烦，但我们能解决」，于是命令他们坚守阵地。结果，这支英军队伍几乎被全歼，只有极少数人逃生。

任何一个文化语境，其实都是基于「这里有些潜规则，我们都知道它们，并且我们都知道对方知道它们」。在这种情况下，才能实现有效的沟通。

比如，作为中国人，我们都知道：「天气不错」就是没话找话的意思；

「吃了吗」就是随便寒暄一下的意思；

「下次再说吧」就是「我不感兴趣，没有下次了」的意思；

「有消息我们会通知你的」，就是「我们不想要你，但不好意思直说」的意思。

懂日语的朋友会知道，日语有一个习惯，喜欢省略掉主语，甚至有时候只留下一个谓语动词。这在西方国家的人看来是不可想象的，但对东亚文化的人来说，却非常自然。很大一部分原因就在于：日本跟中国一样，属于「高语境文化」（High-context culture）的国家。

日常沟通中，大家会默认彼此间「你知道我想表达什么，我也知道你知道这一点」。一切沟通都基于这个前提进行。因此，许多信息不必说出口，就能自然依赖语境和情境进行补完。

这也是日常语言和日常沟通的一大特征。

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但这一点，恰恰是人工智能目前最大的障碍。

举个简单的例子。像下面这句话：

玛丽看到窗台上有一只小狗，她很喜欢它。

请问：玛丽喜欢什么？窗台还是小狗？

对于任何一个普通人，这个问题都毫无难度。但对计算机来说，这个问题是没法回答的 —— 人工智能无法判断这个「它」指代的是什么，因为两种可能性都符合语法。

那么，我们是如何知道「它」指的是「小狗」呢？原因在于：我们的大脑中，储存了几十年的人生经验。在我们的经验里，比起「喜欢一个窗户」，人们更大概率会「喜欢一只小狗」；

另一方面，我们的经验告诉我们：当一个人看到「窗台上有一只狗」时，她的注意力更大概率是放在狗上面，窗台只是一个辅助的修饰词。

这些规则是明明确确写出来的吗？不是的，你在任何地方也找不到这些规则，但大脑就是这样思考问题的：根据观测到的现实世界，对各种可能性进行微调，聚焦在「概率最大」的对象上面。

这就是「贝叶斯大脑」假说。我们的大脑就像一个概率库，根据各种各样的素材，对事件的概率进行微调，并以此来思考新的问题，作出新的判断。

那么，这些素材是什么呢？就是我们在日常生活中，大家彼此「知道」，彼此遵循，并不会明确、直接讲出来的，各种各样的「共识」。

但人工智能是永远也无法自发学会这一点的。要让它拥有如此庞大的概率库，唯一的方法就是让它像一个人一样，自然成长，学习，跟这个世界发生互动，从互动中去获取各种各样的日常知识，调整自己的概率。

这就叫做「莫拉维克悖论」：人工智能能做到人类无法企及的精密计算。但对于日常生活来说，却如同三岁儿童。

当然，读了这篇文章，你会发现这并不公平。因为人类在日常生活中之所以能得心应手、毫无障碍，是因为在海面之下，有着一整个巨大的、海量的「共识」系统作为支撑。

这也是人脑比起计算机来说最大的优势：大脑会重构记忆，提炼出最重要、最核心的信息，用来更好地理解新情境、解决新问题。

但这种技能，有时候也会带来不好的后果。

我在旧文中提到过：当你已经有了自己的立场时，你就很容易把所有接收到的信息，都按照自己的立场去曲解。这就叫做「动机推理」。

举个例子：如果你是某某明星的粉丝，那么，外界对这位明星的批评，无论是否客观，都很容易被你理解为有意的、有预谋的「黑」。

这时，就是大脑中的这个概率库在起作用：我们对一条信息的可能性，也许有很多种解释，但是大脑会选择「概率最大」的那种。并且，得益于大脑的高并发，这个过程是极快的、毫无延迟的，你完全意识不到。

当你跟别人讨论问题时，也是一样的。如果不能基于共识，那么，绝大多数讨论都是无效的 —— 只不过是双方都在自说自话罢了。你一直在强调自己的观点，对方也一直在强调他的观点。

真正能够放下立场，去倾听对方的观点，并吸纳进来，修正、调整自己大脑中的「概率库」的，极少极少。

所以，我才说：一切讨论的核心，都必须围绕共识；一切讨论的目的，也是达到共识。

很多时候，所谓的输赢，其实都是自欺欺人罢了，并不那么重要。

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最后，讲了这么多，提几点小小的建议吧。也是我一直以来坚持践行的原则，跟大家共勉。

1）陈述想法时，尽量采用描述性语句，避免动机推理。

比如：「你昨天晚上的话让我觉得不太愉快」，就比在心里嘀咕「你是不是对我有意见？」从而采取激烈的对抗方式更好。

语言的沟通永远存在失真。很多时候，坦诚地把问题讲清楚，是最好的解决之道。

2）进行沟通前，明确双方要讨论的概念。

了解我的人会知道，我有一个习惯：讨论一件事物之前，我总会说：让我们先定义一下，我们要讨论的问题是什么。

比如：贴标签是不是一个不好的事情？很多场合下，它确实不太好。但有些场合下，它是一个有效的策略。比如：在办公室里，如何提升自己的价值？一个有效的方式就是：有意识地给自己贴上一些你想要的标签，「锚定」下别人对你的印象。

3）反驳对方时，先尽量取得共识。

Daniel Dennett 在《直觉泵》里写到过一个「拉波波特法则」：

如何有效地反驳对方？

（1）清楚地重述对方的想法，令对方认同「我刚刚要是像你这么表述就好了」；

（2）列出对方观点中你同意的部分；

（3）提到你从对方那里学到的东西；

（4）完成以上三步后，你才能说一句反驳或批评的话。

要完全做到这一点当然非常难。但我认为，大家可以把这条法则放在心里。当你想反驳对方时，想一想，问自己：我做到百分之多少了？80？50？30？还是0？

它也许可以帮助你冷静下来，更理性地思考问题。

4）认识到一点：人的认知底层，永远是一座冰山

菲茨杰拉德说过一句话：每当你想批评别人时，你要记住，并不是每个人，都拥有像你这样的条件。

我想说的是：任何时候都要意识到：每个人的认知底层，永远都是一座巨大的冰山。不仅仅包括共识，也包括出身、经验、立场、习惯、信念……

这里面，固然有「我们都知道对方知道」的部分，但更多的，或许是「我以为我知道，但实际我不知道」的地方。

谦卑，包容，接纳，这是我对自己的告诫。也分享给你。

Lachel，认知思维专家，多个跨界品牌创立者，虎嗅、36氪特约作者，致力于让更多人学会深度思考。公众号：L先生说（lxianshengmiao） 。

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