蚂蚁基金的“排他协议” 正在逼迫整个基金圈“站队”

来源：环球老虎财经app

当蚂蚁配售基金的广告被塞入了支付宝app的每一个页面，一夜间铺满了一线城市的公交地铁大屏，当向来只存余额宝的你收到了支付宝打来的AI电话向你推销蚂蚁基金的时候，那个2013年支付宝携着余额宝对商业银行旧生态“打砸抢烧”的既视感，已然映入眼眸。

9月25日，蚂蚁财富向外宣告，从当天零时至上午8时，蚂蚁财富为与其签订独家代理协议的五家头部基金公司销货蚂蚁配售基金180亿，合计200万人参与认购。

众所周知，基金销售成绩一般按日公布。可为什么蚂蚁要公布截止8时的数据？因为上午8时是传统的基金代销渠道——银行营业厅最早开门的时间。蚂蚁财富对银行开战的架势已经不能再明显了。

阿里系的企业从来不避讳“商战”，从京东到拼多多的门店“二选一”，阿里一直扮演，且不避讳扮演新人杀手的角色。而“排他协议”则往往是阿里亮剑的开始。

作为背景，监管层近期出台针对互联网代销行为基金销售新规，令互联网基金销售有法可循。而其中涉及尾随佣金比例不得高于50%的规定，被认为是对银行历来高管理费提成乱象的“绝杀”。

蚂蚁财富于此时借机发力，似乎也正迎合“天时地利”的需求。

然而鱼和熊掌不可兼得，基金公司正站在互联网与传统线下零售渠道的路口，该如何选择？

排他协议

此次蚂蚁打新基金，5家头部基金公司的明星基金经理罕见同框。

鹏华、易方达、汇添富、中欧、华夏五家基金公司宣布与蚂蚁集团签署了战略投资者认股协议，将推出以发行价认购蚂蚁股票的新基金，每支发行限额120亿元，封闭期18个月，累计募资规模600亿元。

值得注意的是，这五只基金是由支付宝“独家”代销。头部基金公司们不走传统的银行代销渠道，而勇敢地选择接受互联网销售新渠道的“排他协议”。

有意思的是，刨开其中股东关系，上述五家基金公司分别为代表东方证券，中信证券，国都证券，广发证券，国信证券为大股东在内的“券商系”公募基金。

而其他耳熟能详的头部基金公司，如“银行系”的工银瑞信，交银施罗德，农银汇理，中银基金等均未参与其中。“券商系”基金公司依靠蚂蚁财富划线为界，似乎已经和银行系基金战阵一字排开。

蚂蚁金服的招股书显示，支付宝APP年活跃用户高达10亿、月活超7亿，几乎令国内所有app望尘莫及。2019年，支付宝含商业、理财、个人的支付交易总额高达111万亿，而同期全国GDP也才 99万亿。

另一方面，蚂蚁在渠道上给予了基金公司更多自主权。

在支付宝基金页面中，基金公司拥有独立的“财富号”，相当于拥有了直接触达用户的机会，在此基础上也能做更多个性化运营。这种“电商式销售”，相较原先将产品扔给线下代销渠道后，就只能当个甩手掌柜，更为灵活主动。

业界盛传，蚂蚁集团的独代协议，是以更低的尾随佣金比例为诱惑，在高佣金比例长期破坏基金公司生存环境的基础上，以拉拢除“银行系”外头部基金公司。

尾随佣金也称托管服务费或者客户维护费，其实就是所谓的渠道费。若客户是从银行等代销机构买了基金，则会产生尾随佣金，基金公司会相应地从管理费或者销售服务费上列支给该代理机构，具体金额由基金公司和代销机构的合约所定。

高佣金比例，已经成为基金公司的经营桎浩。

银行对基金公司的盘剥

公募基金产品的销售方式主要分两种，直销和代销。直销是用自家网站、app，或客户经理点对点等方式销售，而代销则是借助银行、券商、第三方财富公司以及互联网平台等拥有基金销售牌照的渠道进行。

银行虽然是作为代销机构，但由于其网点众多，客户资源丰富，在基金公司面前相当强势，甚至可以说掌握了绝对话语权。尤其是招行、工行、交行等零售能力较强的大行，公募基金产品能够进入其销售目录，往往就意味“销售保障”。

形成如此局面，基金公司也颇为无奈。

对于基金公司来说，如果扔给银行代销，不能直接接触到终端用户，就很难提供差异化服务，打出品牌影响力。现实状况是，有相当一部分客户是由于信任银行的客户经理才购买产品，对基金公司和产品本身都比较无感。

甚至有人戏称：“基金公司永远是背锅侠，业绩好是为银行打广告，业绩差银行还可以甩锅。”

另外，对于基金公司来说，尾随佣金是营销支出中的大头。基金公司会从收取的基金管理费中，按一定比例将客户维护费（尾随佣金）支付给代销渠道作为销售激励，一般该比例会接近，甚至高于50%。

而这种银行渠道的强势，即便是坐拥陈光明，傅鹏博两位明星在内的睿远基金亦难以避免，Choice数据显示，睿远成长价值，睿远均衡价值两只基金的客户维护费上半年就达到5178万，管理费占比分别高达37%和42%。

值得一提的是，天弘基金公司的尾随佣金占比仅为4.88%，约排在基金公司的前10%水平。其单个基金产品中，尾随佣金占管理费比例的平均数为43%，中位数为35%，对渠道的掌控力可见一斑。

不过，基金销售新规将于10月1号正式开始实行，或许会动摇传统的银行代销基金体系。

新规中划定了尾随佣金的统一上限。对于向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过 50%；对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过 30%。

另外，此次调整尾随佣金比例不做新老划断。按以往经验来看，银行渠道在新发基金代销上更为强势，互联网渠道则更善于推广存量基金。而新发基金收取的尾佣比率通常为60%-80%，存量基金则为30%-50%，相较而言，对银行的利润影响或许更大。

基金公司被迫站队

如今，蚂蚁集团以支付业务提供的流量为支点，在助贷、理财、保险等外延业务攻城略地，基金公司是必须拉拢的重要战友。事实上，蚂蚁早就瞄上了基金代销这块“大肥肉”，在2015年用一笔斥资近2亿的收购拿下了第三方基金销售牌照。

目前蚂蚁集团共代销基金3748只，其理财科技平台拥有超4万亿的管理规模，合作的资产管理公司约为170家，位居国内市场第一。从上述数据也可以看出，资管公司在与蚂蚁合作布局线上销售渠道上的积极性。

看似是“郎有情，妾有意”，然而基金公司也面临“站队”的纠结。

据业内人士透露，此次蚂蚁独家代销事件直接动了银行的奶酪，银行近期普遍加大了代销力度，部分银行正筹划季末资金保卫战，欲对垒蚂蚁独家代销战略配售基金。

有趣的是，9月25日，也就是蚂蚁战略配售基金首发当日，招行猛推由自家主销的另一支基金——中欧互联网先锋，而这只基金的管理人正是中欧蚂蚁战略配售基金产品的基金经理，正面“抢人”的意味浓厚。

不过，从数据上看，蚂蚁这位基金代销“后浪”与银行老大哥似乎还有着一定距离。

中信证券分析称，参考基金公司向代销银行支付的尾随佣金比例（基本在40%-70%水平），根据蚂蚁基金2018年营业收入14亿元反向计算，预计年代销基金规模在千亿级别。而传统龙头老大工商银行财报显示，2019年代理销售基金5892亿元。

有业内人士进一步指出，从互联网和银行的基金投资者来看，两者仍然存在一定差异。在银行买基金的大多是年纪较大的客户，不乏一些高净值人士，单笔购买金额往往不小，对基金产品的认知程度也更深刻；而在互联网平台买基金的很多是年轻群体，购买频次高，单笔购买金额往往不会很大。

另外，面对蚂蚁的热情，基金公司或许还需考虑监管合规问题。

在这次战略配售基金的产品设计上，蚂蚁表现出了独占渠道的野心，独家代销五只战略配售母公司IPO的基金，引起了市场对于背后利益冲突的质疑。

有市场人士比喻，“就好比一家证券公司要IPO，竟然是独家承销自己的股票，这种利益冲突在境外市场都是要管制的。”

基金销售新规中也重点提及，基金销售机构应当建立健全业务范围管控制度，审慎评估基金销售业务与其依法开展或者拟开展的其他业务之间可能存在的利益冲突，完善利益冲突防范机制；基金销售机构及其从业人员从事基金销售业务，不得利用或者承诺利用基金资产和基金销售业务进行利益输送或者利益交换。