持有的基金到底该在什么时候进行赎回、转换或者加仓操作？

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持有的基金到底该在什么时候进行赎回、转换或者是加仓操作呢？这是很多一线客户经理比较纠结的问题。一方面主流媒体都在宣传要“长期投资，坚定持有，不要频繁操作，不要赎旧买新“，很多基金公司都在布局有固定持有期的产品；另一方面业绩压力比较大，不停新增客户也比较难，必须加大存量客户的资金周转率。那到底该怎么做呢？

先给结论：避免自我纠结，就需要把决策权还给客户，在基金售后服务中，可以运用“PDCA”循环策略。

PDCA循环介绍

PDCA是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Action(行动)的第一个字母是美国质量管理专家休哈特博士首先提出的，由戴明采纳、宣传，获得普及，所以又称戴明环。

Plan(计划/目标)

做基金投资犹如坐上了一辆公车，什么时候该上车、下车完全取决于你要去的目的地。很多朋友开启一份投资的时候，是没有目标的。

很多都是非常笼统的想赚钱，想多赚钱，我们还需要再往前想一点点：

需要这笔投资做什么？什么时候需要用这笔钱？

我们常说“理财就是理生活”，每个生活后面都有一个主体。做投资是想改善家庭生活环境、是想给小孩存点学费、是想给父母留点养老金、是想留点爱人留一点储备还是想让自己未来做的更加自在呢？

没有想明白这笔投资用途的朋友，一般不可能长时间持有某只产品。上周，我在一家银行做培训，会场只有一位理财经理的基金定投坚持了5年。我问她，为什么能坚持这么久？她说：“因为这笔定投是给女儿的学费，不能随便暂停”。

是的！想明白了投资的目的，就知道了自己想去的地方，就会明白该在什么时候停下。比如：开始投资的时候，你给自己设定了10%目标，到了可以止盈，这是目标投的原理；也可以给自己设定根据指数或者估值的点位操作的点，这是智能投的原理；也可以根据时间长短来设定；还可以根据钱的用途来设定。

总之，开启之前，先跟客户约定一个触发的“点位/时间/事件”等。

Do（执行）

明确了投资的目标，才能给客户明确的方案。经常有一些朋友问我们：为什么我们觉得很好的产品或者很好的资产配置方案，客户却不接受呢？

那是因为：客户可能更加关心的是，“为什么她需要”?

比如，客户的投资计划（Plan）是想做一笔投资，想5年以后，给女儿以后读初中用的。那么，我们需要进入到执行层面

1. 对客户投资计划进行“钱化”

具体量化，到底需要多少钱。在国内读好一点私立初中，可能一年算是学杂费、生活费差不多10万，3年就需要30万，这是对客户目标的钱化。

2. 明确客户本金和投入时间

5年时间需要通过投资理财赚到30万。如果客户有1000万可用于投资，存个活期都能满足了；如果只有100万，每年差不多需要6%，配一些“固收+”也能满足；如果只有30万，平均每年需要20%左右，那就要做一些权益类……。

3. 明确客户投资方式和投资品种

可以一次性投，定投或者是“一次性+定投”。也可以投一只、多只等等。可以给客户设计多种方案，对每种方案优劣做一些简单对比分析，让客户选择。

在Do（执行）阶段一定要注意：客户最先想知道的是“为什么”而不是“是什么”，那就把她的目标进行“钱化“，在给出几套方案，让客户来选，决策权交给客户。

Check(检查)

Check(检查)什么呢？

1.什么时候该检查

（1）客户持有基金3个月后

如果客户是做基金定投的，已经坚持扣款3个月了。一定要做一次诊断，咨询下客户是基金的态度，要进行导流；如果客户是一次性买入，3个月后要跟客户沟通下，持有的体验，了解客户心中所想，给客户更多的投资安全感。

（2）市场风格切换明显

当市场风格明显换挡（从债市到股市，从中小盘到大盘，从成长到蓝筹，从一个热点到另一个热点），是一个很好的沟通契机。千万不要为了图省事，让客户长期持有。做一些基金转换，客户投资体验度会更好。

（3）短期浮盈超过5%

做投资理财很多人对标是超过CPI，再高一点就超过M2增速。当客户持有年化收益超过了CPI，沟通一次，是否要追加投资；当客户年化收益超过了M2增速，再沟通，是否要部分止盈；当客户年化收益短期来浮盈都超过了20%，更要再次沟通，提示风险了。

（4）浮亏达到8%

当浮亏达到8%左右，一定要主动跟客户沟通；如果浮亏达到了15%，一定要有相应的操作策略，不能拿着不动；如果浮亏达到了25%，那就坚定止损赎回。这里尤其注意，当客户账户亏损超过25%，不要犹豫，坚决赎回。可以重新指导客户开启一份新的投资，切记不要在旧的投资上反复的折腾。因为亏损超过25%，涨30%左右才会回本，也就是说哪怕通过我们的指导，客户赚了30%，他依旧感觉账户刚刚回本

2.检查时候，该关注什么？

（1）关注产品业绩持续型

主要看看基金经理有没有变动，投资逻辑/风格有没有发生改变？投资基金核心不是看懂市场，而是看懂这个基金经理的操作思路。自我投资逻辑有没有变、个人有没有新的职业选择、基金公司目前治理是否主打该基金经理等。一般这些资讯在于基金公司渠道经理/分行产品经理沟通时候都能得到。

（2）关注产品与自我匹配度

现在去医院，门口都摆着一个分诊台。分诊台是做什么用的呢？病患分流用的，先简单做一个体温测试，是否有问题。体温没有问题的，就不要再浪费医疗资源了；体验有问题的，可能就需要做进一步筛查。

一样的，持有的基金是否该做调整，我们也需要做一个“初步定性筛查”，可以问客户的感受：

在市场连续调整超过8%左右，是否能安心睡得着觉。

我觉得做投资，一定要找到自我平衡点，就是你买多少仓位/买什么品种/在哪里买，你会更加踏实？

（3）关注客户非理性操作行为

是否过分关注涨跌？是否频繁咨询我们市场后期走势？是否喜欢短线不停的买卖？这一块，也要分情况看，后期我来展开写。

Action（行动）

以上三步都做完了之后，才到这一步是否需要调整或者转换？我觉得是否需要调整或者转换，不能只关注单一“产品”维度，而是从以下4个维度梳理：