理财经理们，如何面对互联网冲击？（上）

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这段时间在一些银行做辅导和培训，被问得最多的问题就是：老师，跟客户交流后，客户都是网上买基金了/老师，你看我们懂一点理财的，都去网上买了，我们到底该怎么做呢？

我先给结论：感知价值=感知利益——感知成本。

客户会选择在哪里买，一定是他觉得在那里得到的价值最高。仔细看这个公式，如果要提高客户价值：

1. 在利益不变的情况下，降低成本

2. 在成本不变的情况下，提高利益

3. 同时提高利益，降低成本

互联网平台最初是“降成本”，直接费率一折；现在也都开始上价值，推大V组合、跟我投、基金经理直播、温暖陪伴等，解决客户“不敢投、不会投、不想投”的问题。对于我们理财经理而言，如果我们成本无法下降，我们必须提高客户感知利益，这可能是我们突破口之一。

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解决客户“认知”：发现忽略的问题

我们常说“理财是理生活”，机器跟人最大的差别，机器是不懂生活的。我们要让一个客户开启投资，就要协助他发现“忽略的问题”，哪些问题呢？

1. 自我与他人

有了小家不能忘记老家/不能一人吃饱全家不管，需要做一些平衡和调节。想想生活处处都需要钱，这里我不展开讲，有兴趣可以点击这几篇看看：

理财第一课：每一笔投资都关乎未来

用理财的钱带父母去旅游

如何用一杯奶茶的钱，开启一份基金投资？

2. 现在与未来

现在小日子过的很滋润，不代表未来会过的很好，需要未雨绸缪。同样，这里我不展开讲，有兴趣可以点击这几篇看看。

担心亏损，那是你还没有想明白投资的意义

3.收益与风险

辩证看待收益与风险。投资是可能有风险，不投资才是最大的风险。

害怕风险？追求确定性才是最大的风险！

既要提示客户投资有风险，也要能化解客户的感知风险！

4. 具体产品、如何“投”、“筛”、“配置”等

有兴趣可以点击这几篇看看：

爆款基金频出，如何正确开启一份基金投资？

仓位控制

持有的基金到底该在什么时候进行赎回、转换或者加仓操作？

连续大涨，持有的基金终于回本了，该不该赎回呢？

我一直觉得一个没有生活的人，做不好产品营销。一个没有生活的人，不懂客户在想什么；你要做得比机器好，你就要懂你身边客户的生活，要了解他们的状态，把营销场景植入你客户生活中，去影响他、感染他，协助他发现“被忽略的问题”，而金融产品只是满足他生活的一种“工具”而已。

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让客户感觉到“欣喜”——出人意料方案

客户在我们这里买一次基金能有超乎意料的体验感。比如：

1.一些小样、一杯温水、一张心意卡

如果是客户到我们理财室来，除了行里的一些有礼品。针对女性客户的，可以备一些香水小样；针对男性客户，可以备一些珍藏的茶叶，小包装的；针对小孩（很多可能会带小孩来办业务），准备一些小玩具、小零食等等，这是你的一点心意。

心理学家研究发现，交谈的时候，给客户端一杯温水，不是凉水、不是很烫的水更容易让客户放下戒备，对我们更加信任。当然，夏天也可以在理财师摆放一个小冰箱，放一些小瓶装的饮料（饮料最好买高档点的），这样也能给客户一些小小的惊喜。

跟客户在进行交谈的时候，不管最终的结果如何，在谈话结束后，可以赠送客户一张小小心意卡。这些心意卡可以是你买的书签，也可以是外出旅游买的明信片，或者是一些投资的名言，甚至是你求的一些平安符等等，让客户觉得我们是很用心的。

2.一份配置说明、一份投资承诺、一份服务清单

眼见为实，立字为据。记住“一份配置说明、一份投资承诺、一份服务清单”。

我之前跟一些券商和银行的领导在交流，如何面对互联网低费率的冲击。我给的答案是，要进行服务溢价。互联网的发展，改变了信息传播的路径和渠道，同时也改变了客户的购买习惯。随着信息越来越多，客户是越来越懒，那么能帮客户进行信息提纯，能给客户更专业的投资建议的客户经理，在未来肯定是越来越值钱。

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“一份配置说明”

不要纯靠嘴说，写下来，写下来！网上购买都是DIY，网点购买都是一对一。在跟客户沟通的时候，帮客户梳理下财务状况，给出相应的配置建议，并把配置建议形成一张完整的A4纸或者是/卡片，打印出来，呈现在客户面前。

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“一份投资承诺”

这是给客户的，我们可以提前做好模板。让客户填空，比如：XX年XX月X日，XX为XX在XX银行/券商营业部/XX基金平台购买了XXXXXX份基金，这份投资主要是为XX读书/买房/旅游所用，拟持有期限X年，能承受的波动是10%。签名:XX，日期：XX年XX月XX日。

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“一份服务清单”

这是一份售后服务，购买后可以享受哪些服务，你们可以自制一个客户的服务清单。

其实，上面写的很多内容，在我们线上专栏《低风险高效营销》做了详细讲解，有兴趣的你们可以扫码购买；

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