“固收+”的遗憾

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来源：巴蜀养基场

任何无脑的吹捧都是值得警惕的；任何一味的诋毁都是必须拒绝的。“固收+”既不是万能的膏药，也不是王婆卖的瓜。不要给它太高的盛名，因为可能这也并非是它想要的，那些它做不到的，或许可以称为遗憾，但即便如此，无法改变的是它依然拥有的光辉灿烂的远大前程。

01

“固收+”，它不是万能的

“固收+”不是万能的，它和资管新规之后的所有资管类产品一样，既不能保证收益，也不能承诺兜底。它会出现回撤，甚至还会出现亏损。

因为市场短期的震荡，“固收+”的部分产品也出现了不小的回撤，而这也引起了不少理财经理和客户的怨言和不满，说好的理财替代呢？说好的稳健体验呢？怎么在市场面前也都露了原形了呢？

其实出现这种局面的原因有两个：

1、 成也权益，败也权益。在2019、2020年，市场行情好的时候，卖的“固收+”产品往往为了追逐收益，权益仓位往往都是更高的，比如配到了30%左右。而达到了这样的仓位的“固收+”产品纵有万般解数，在市场普遍震荡和回调时，想要一个很低的回撤幅度也是极难的。

2、 我们曾在《持续卖爆的固收+，究竟在卖什么》一文中，写过“固收+”近两年被持续被卖爆的原因，而第一个最核心的就是“固收+”卖的是增量，而不是存量；而这个原因也成为了其在市场跌宕，产品回撤，净值下跌之后的众矢之的。

即大部分购买“固收+”产品的投资者都没有怎么经历过市场的波动，从认知波动、感知波动、接受波动到“享受”波动还有着很长的路要走。如果说，对于波动的学习是在资管新规之后，所有投资者都需要学习的一门必修课的话，这门课从“固收+”开始启航，特别是针对理财客户，从仓位控制到10%及以内的“固收+”产品配置起，或许是最好的一种方式。

02

“固收+”，它不是唯一的

好像和“固收+”如影随形的名字就是“理财替代”。理财真的需要被替代吗？替代理财的真的必须是“固收+”吗？这些问题往细了说，都能够录堂课（实际上，我们五小时玩转公募基金营销系列之“固收+”对这些问题都有详细的解读）。

所谓的理财替代，并不是真的就替代一切理财产品，而是替代老的预期收益型的产品罢了，而替代这类产品的产品需要满足的产品特性是：稳健、增利，且流动性不要太差。所以，并非只有“固收+”的公募基金能够完成这一历史使命。

理财子公司现在及未来发行的净值化理财，不管是纯固收，还是它们发行的“固收+”的理财产品也可以，现在已经开始进入实质性阶段的公募REITS可以，量化对冲的公募基金也可以，包括最近着实火了的雪球类的产品都可以。

但是，不管是哪类机构发行的哪类产品，和现在的公募“固收+”基金产品相比，都有一些劣势不能与之相提并论。从产品容量、方向和成熟度上来说，虽然公募“固收+”产品不是唯一，也是第一。

03

“固收+”的销售，不是容易的

“固收+”产品在2020年发行459只，发行规模3797.4亿，发行数量以及发行规模均达到历史高点，一切感觉欣欣向荣。但只有过来人才知道，持续销售“固收+”，其实并没有那么容易。

我们在实际辅导和培训的过程中，也发现一个有趣的现象，在一些刚刚开始卖基金的股份行、城商行，“固收+”产品用心卖卖得不错，反而是在一些销售实力很强的国有行或股份行“固收+”产品卖的并不好。

正向的原因是，他们已经可以大量的卖出权益类产品了，貌似已经走过了从向客户推荐理财产品到过渡到“固收+”的1.0阶段，已经进入了从“固收+”产品过渡到单笔大额权益类产品投资的2.0阶段。

负向的则是，“固收+”产品做为理财替代，内心深处其实依然是第二选择，即并不是第一序列为理财客户进行推荐的产品品种或是推荐受阻之后，马上就会回流到原有的产品推荐模式当中去。

但实际上，哪怕是我们了解的，基金销售业绩做的非常不错的行，理财经理在管户的基金客户占比往往最高也不会超过6%，所以上面所说的正向的原因并不可靠。开放式的权益类产品在市场行情配合的情况下，通过提高客户的周转率，是可以做大基金的销量，但一旦行情不配合，客户短期没有获利体验，抑或是产品发行的节奏加快，基金考核的任务加重，矛盾就会凸显出来。

所以，“固收+”产品其实就是我们的体系、平台给我们提供的最好的提高在管户的基金客户占比的工具了。虽然现在销售其实也没那么容易，但客户自我觉醒的速度也会超过我们的想象，在未来客户从听到、见到到亲身感受到传统理财的净值波动和具体表现，加之资管新规过渡期的结束，到那时客户可能就会主动要求配置理财替代类产品，而无疑走在前面，已经和客户做过推荐和配置的理财经理会得到客户更大的青睐。

而这，也是我所说的，“固收+”产品在资管新规、房住不炒、散户机构化的大背景之下，它绝不是一阵风，一个过渡期的产物，而是会持续发展和变大的原因。所以，其实所谓没有完美的产品，只有合适的产品和合适的客户，你说是不是呢？