基金投顾大扩容，是颠覆还是共生？

继上周十多家基金公司及券商获得投顾资管备案函之后，7月2号，又有包括富国、建信、景顺长城、民生加银、华泰柏瑞、万家、申万菱信在内的多家基金公司，以及光大证券、平安证券、山西证券、东兴证券、南京证券等多家证券公司顺利拿到监管下发的投顾备案函。

基金投顾大扩容到底意味着什么呢？有人解读“买方时代的到来”；也有人解读是不是“理财经理都要下岗了呢"或者是不是就能避免基金赚钱，基民不赚钱了呢?

我个人觉得，只是监管部门努力在解决“买者与卖者之间的冲突”而已。

营销的本质是"解决冲突"

任何一个产品、服务或者工具的推出都是为了解决存在的一些问题。比如：

1.投资者想买基金/股票，但是没有钱？

"想买"和"没钱"就是一对冲突。于是有的公司就推“公募基金1分钱都可以申购"、券商有“融资融券业务”、互联网有"白条、花呗"等等各种便捷的借款手续、还有很多场外配资机构可以给你放杠杆。

2.投资者既想赚钱，又害怕波动。

“赚钱”和“波动”又是一对冲突。于是就有“固收+”策略、资产配置策略、一键跟投、智能投顾等从投资策略方面来解决。还有持续做直播、投教从认知层面来解决该冲突。

3.投资想投资基金，但是不懂基金。

“想”和“不懂”也是冲突。有的公司开始做“投教”，我教你，学会了你再买；有的公司推“定投”，起点低；还有的平台，直接推“帮你投、跟我投”。完全迎合了现代人的懒得操心，一键购买。

又比如：投资者想投资，没有时间。于是很多平台是可以24小时交易；投资者想投资，怕管不住手，于是有“封闭式、持有期产品”；投资者想多买几只，于是有指数基金等等。

发现没有，投顾的发展也只是解决“买者和卖者"之间的某个冲突，谈不上什么颠覆。

理想的丰满和现实的骨感

目前投顾服务，最核心的是提出了“全权委托”。

也就是可以代客户布局品种、数量、时机等决策，可以直接代客户进行申、赎、转换等；可以根据约定收取服务费，收取费用每年不得高于客户账户资产净值的5%。这里有几个问题：

1.高质量的客户获取难

基金公司为什么倚重银行？因为高净值客户大量在银行手上。第三方财富管理公司都要挖手上有高净值客户的理财经理。银行对这些高净值客户的维护通过基金公司投顾可以实现吗？基金投顾只能实现基金的一站式配置，银行还有“保险、信托、私募、房产、黄金等”。

也就是说通过“基金投顾”来获取到大量高净值客户难度是比较大的，很大可能是服务大量的中小投资者。

2.基金公司核心是“投资”还是“投顾”

之前，我一直思考为什么基金公司不借助明星基金经理效应，去渠道化，在自有平台上吸金呢？我们做了一段时间线上课程运营才想明白“服务大量的中小投资者太浪费人力、物力，而且系统建设非常浪费。

中小投资者“散、众、弱”：分布太散、人数太多、理财意识太弱。基金公司准备培养多少投顾去干这件事呢？另外，如果把银行这道防火墙拆掉，散户亏了钱都去找基金公司投诉，基金公司又得有多大的售后客服团队呢？到底，基金公司的核心竞争力是在“投资”上还是“投顾”上呢？

所以解决的方案肯定是类似一些基金公司提出的“线下投顾+线上理财机器人”的解决方案。通过智能化来解决中小投资者的理财需求，这是最经济的，但是跟独立的投顾差距还是很大的！

3.优秀投顾培养难

为什么保险和微商传播力这么强？大家都在建“管道”。为什么这么多人投身于私募、公募？大家都在搭建“管道”，期待能持续不断的产生收益。

一个优秀的投顾和FOF基金经理的差别在哪里？如果一个投顾足够优秀，他是愿意继续做投顾还是愿意去做一个FOF基金经理？前者需要服务一个一个的客户，后者收取管理费，是持续的“管道”生意。

总结起来，这年代大家都在做“流量”的生意。都在找“客户”，找“大客户”，找高质量的“大客户”。但是这些客户还是被银行牢牢掌握着，所以基金投顾服务核心就是“中小投资者”，既然如此只有用最经济的手段来覆盖。

与其说是颠覆不如说是共生

权益类基金卖不动的核心原因在哪里呢？

1.是因为客户经理赎“旧”买“新”还是因为中国资产市场，让大家不得不“见好就收”呢？

如果去年年底买的权益类基金，没有赎回的，持有到7月，估计很多人都还是亏损状态。到底是该长期持有还是波段操作？

一场投资游戏，本来就是人性的博弈，肯定是有盈有亏，为什么我们都有执念，巴不得参与其中的人都赚到钱呢？就如很多人竟然真的相信，建党100周年，股市一定会涨，不涨就是不讲政治。

2.基民赚不到钱是缺乏投顾指导吗？

基民缺投顾指导吗？网上的、网下的、券商的、银行的、收费的、免费的，基民天天在被教育、天天在被指导，还不是一样的在亏钱。换个收费的，换种叫法就能保证基民赚钱了？如果真这样，中国的扶贫事业得靠投顾解决了，能让人民变富。当然，文件说了投顾不是让客户赚钱的，既然没法让我赚钱，我选择你干什么？

3.渠道主推“新基金”，投顾专注“持续营销”

我觉得基金销售后续的发展就是“新/旧”分开，新基金都上银行/券商代销。运作一段时间后，就上互联网渠道，投顾无外乎就把这些产品做一些组合。类似电影发行，新片上院线，下线了上互联网平台，然后互联网根据不同的分类标准对电影进行分类组合（比如XX专辑、豆瓣高分电影、随心看等）。

总结而言：

1. 基金投顾不是颠覆是一种共生。基金销售短期是离不开传统渠道的，一是信任感的建立，二是产品线的完善。更多可能是“基金投顾”与“线下代销”并行，既能抓住线上长尾客户又能低成本满足高质量银行客户的配置需求。

2. 对从业人员而言是多了一种选择。基金销售职业路径瓶颈是很明显的，一是专业大都属于半瓶水，二是手上没有直接客户。大量做的都是渠道服务工作。现在投顾试点，给了从业人员多了一种选择的机会，可以朝基金投顾转转型；对银行从业人员而言，也没必要焦虑，客户要的都是波动小、风险等级低的产品，银行有大量的产品能满足客户的需求。

3. 对客户而言需要有一双慧眼。谁最靠谱呢？是银行、是基金、是独立的投顾？只有自己为自己的财富负责，只有自己为自己的投资负责！