Rajiv Bajaj在NDA政府，消费者行为，电动车，两轮车等等，在与Axis Bank Ceo Amitabh Chaudhry采访中

Bajaj Auto Rajiv Bajaj的常务董事表示，公司需要在市场上努力克服市场挑战，并应通过失败的产品来适应危险的产品。

在与Axis Bank Ceo Amitabh Chaudhry的续流对话中，Bajaj分享了他对新的NDA政府，消费者行为，电动汽车，两轮车等的思考。

从面试中摘录：

当你回到10年时，旅程是如何以及为什么这种重新定位到世界上最喜欢的印度人？

我于1990年12月加入Bajaj，那些是Bajaj踏板车的好日子。我是一名制造工程师。制造业是一个很棒的领域，因为它是一个可以应用您研究的内容或您想要做什么的区域。您可以看到结果过夜，而不是说产品开发，在两三年后看到结果。

所以我正在制造和享受它。但要诚实，它并不是很令人兴奋，因为即使在那些日子里，虽然现在很难相信，但Bajaj踏板车有两个或三年的等待期。只是把自己放在我的鞋子里，你去上班，你应该有动力做更好的事情，但你知道客户正在等待着你的未来三年。所以我不是很动机。

所以我问我父亲他希望我在那里做什么，因为一切都很好。他告诉我，当他曾问他的父亲同样的问题时，他得到的答案是这样的：做你最擅长的事情，但在你做的是最好的。所以我告诉他是一个'吉安'，这是非常好的，但它实际上是什么意思？他说是成为世界级的最佳意味着全球。虽然我们非常成功，但我们所做的一切都在印度出售。所以，我问这是什么意思 - 成为全球性？他说：“我认为如果我们出口20％的我们所做的20％，那么我们也许是一家全球公司。你知道老板是如何对的？如果他们说20％，他们的期望实际上是40％。这就是为什么去年我们设法出口我们所取得的40％，因为我知道他说他说20％的人数为40％。因此，他给了我一定的方向，某种目的。

那么“世界最喜欢的印度人”对你意味着什么？

我会告诉你这个标语的动机。这是一个非常实用的商业原因。看看我们在非洲的成功，例如，我从未访问过非洲。我不认为我们的首席执行官的任何人都在那里。所以整个关于了解市场的整个事情，了解客户，是严重过度的。您需要知道的只是您的竞争以及如何超越竞争对手。

我总是给人这个例子。看看非洲没有人知道Bajaj，他们甚至不能在大多数地方发音Bajaj，我们当然不知道非洲，但我们的成功很大。另一方面，看看这个国家，每个人都知道Bajaj，Bajaj知道印度，熟悉的品种蔑视，我们不是这个市场的一个。那么什么解释了这一点？这解释了两个营销原则 - 一个，这个行业的有效性比其他任何东西都是第一个推向市场。不幸的是英雄本田首先推出一个100cc 4中风摩托车，我们在10年后来到了，这不是我的错，我父亲当时负责，所以你可以用他拿走。无论如何，我们上市迟到了，你付出了一个非常沉重的价格。关键是你不放弃。当你迟到的市场和那里有一个领导者时，你会怎么做？答案来自爱因斯坦所说的：“您从未在创建的级别解决问题，您必须在下一级别找到解决方案。所以我的问题不是摩托车的规格，因为至少我相信我的摩托车比英雄的摩托车更好。我的问题是考虑英雄是'Desh Ki Dhadkan Hain'的客户的看法，因为这是他们已经为这么多时间传播的思想。现在我必须找到一个优于'desh ki dhadkan'的解决方案。我的推销员对在经销商处行驶并说的顾客，“主要的托希·ki dhadkan Kharidna Chahta Hoon？”留下'Desh Ki Dhadkan'购买“世界上最喜欢的印度人”，这是我们的线路。

如果你要去10年后，你会在你做事的方式改变什么？

做得更好，但如果你看看我们的赛道记录 - 与我们的同龄人相比 - 你必须承认我们没有做得太糟糕。所以我认为在印度的摩托车所做的方面，我们在这里做了三轮车的业务，我们通过股权在KTM中的股权所做的内容，我希望我们能够通过我们的协会和伙伴关系重复胜利，到目前为止，我们在出口市场做了什么 - 我认为一切都很好。所以我会说如果我回顾过去10 - 20年，就在方向方面，我不会改变太多，因为我认为我们的想法非常好。不是一切可能已经工作，但我认为我们的想法很好。

然而，执行需要更好，因为我希望我们希望我们做得更好，我希望我们希望我们做得更快，有些事情我们应该做得更加果断。所以，如果我回顾并反思，我会留下同样的想法，因为他们很好，但我会试图更好地执行。因此，从这种意义上说，我们有点像国家民主联盟（NDA）政府，他们有正确的想法，但他们不知道很好地执行。

来到汽车领域，最后几个季度看到了明显的放缓。您认为从您的角度出发的原因是什么，您认为可能是用于消费或汽车部门销售的触发器？

我个人不知道为什么事情放慢了。如果你看到叙述直到九月，其他人也非常王浩，所以我想通过向行业提出任何人，你不会得到任何答案，因为每个人都被错误地抓住了错误的脚。我的理解是这个 - 有周期，所以也许有周期性的东西。

其次，随着我们都知道的，至少有三个有形因素 - 流动性问题显然受到IL＆FS，保险徒步旅行和燃料价格引发的。我不知道扮演的角色是多少，但显然也很重要。通过克服这些因素，增长会回来时，我不知道。有人说，在期待选举时会有消费者的抵抗力。这些是主观的东西，但我知道一件事：如果我回头看20年，1993年有危机，然后在1997-1998，2008年和2009年。我所知道的是没有办法预测未来，没有人知道未来，至少我不浪费我的时间问人们他们认为会发生什么。什么是非常重要的是适应和适应失败的手段。所以我们已经破坏了未冒险的产品。我们不仅仅在一个部分，但在谐振，和谐，协同段中。摩托车在很大程度上，我们不仅仅在一个市场。所以与英雄不同，它几乎没有什么，如果印度下降，他们会下降。如果印度下降，我们只会成为我们所在的一半，因为我们仍然在我们所做的其他一半。所以聪明的事情就是失败。

现在要刺激增长，我认为我们必须像工程师和营销人一样思考，我们可以看到在市场上的证据。我们去年增长了29％。有些人认为它是因为一个SKU，这是金字塔的最低价格。这不是真实的，因为如果我们增长了29％，脉冲线的增长率为60％，而不是通过任何手段的最便宜的SKU。

所以我认为我们能做什么，我们的口头禅是三个字。一个是区分，这样你就可以分段市场。例如，有一段时间人们从摩托车到滑板车。今天，排水管是另一种方式。即使在摩托车中，你也可以看到人们要么向下或向上移动中间部门，所以有下行迁移和上升，你可以激励这个让你的优势，我们这样做了，这就是我们在这两端增长的原因光谱。所以通过差异化，通过分割可以实现这一目标。另一个是极化，这意味着在该段中，您可以使用不同的杠杆。价格是显而易见的，但也是现场经济，舒适，性能，风格或设计，功能 - 您可以使用所有这些，因为我们用我们的脉冲术使特许经营从40,000到80,000开始。所以你可以偏离。我告诉过你我们就像NDA政府。我们可以在不同方向上偏离市场。

第三，最后，我认为你可以更多地估计它。这是我们并没有很好的东西。我的朋友Siddharth Lal在恩菲尔德的杰出之处在于，您可以更多地疏忽产品，并激励人们来找您。所以我认为如果您保持船舶稳定并在分割，极化和疏忽工作，那么每当循环转向时，就会受益。

谈到消费者模式，你说人们从Mobikes到滑板车，然后回到Mobikes。难道你不觉得某个地方有必要，因为它似乎可以来回转移，所以还需要有一个踏板车的一面，或者你是非常明确的动机是让客户保持围栏的这一点？

我认为世界各地汽车公司最大的敌人，不仅是两轮车，而且四轮车也是如此的概念，你必须是一个完整的投资组合球员。这也是航空公司的问题，这也是汽车的问题。我不知道它是如何适合银行的。我不熟悉它。

我们有这个问题。

所以我认为这是一种虚假的安全感，即他做一切都在更安全的地面上。有一个原因，为什么哈利戴维森比制造一切的公司更有价值，或者是保时者的价值超过大众汽车的原因。所以更少。从这个角度来看，我认为这适用于我们。

更实际上，您必须明白，当我们想成为一个全球的播放器时，我看着本田的一个数据点，因为本田将成为我们最大的全球竞争对手。百国汽车的全部有10,000人，从主席到守望者，本田独自在研发中都有10,000人。你如何与类似的东西竞争。这是一个首席执行官的愚蠢 - 我甚至不是CEO，在那里冒险，试着爬上两座大山脉，摩托车和踏板车，同时都希望取得成功的全球竞争比我们更大。我所拥有的最好的营销建议是来自一本标题为Al Ries的品牌起源的书籍，这位伟大的营销思想家们说'陷入困境时，缩小焦点'。所以少了。看看“缩小你的焦点”在amethi上扑出。一位女士只做了阿米特，她赢了。所以这就是当你缩小焦点时会发生什么。这是我们成功的故事，我们专注于摩托车，这就是为什么至少在一个领域，我们是一种估计的力量。

另一方面，我只是为了插图，雅马哈的例子，在我们之前进入了这个市场，在本田之后，这是我们全球第二大竞争对手。所有追踪该行业的人都知道，在印度35年后，雅马哈在印度的摩托车中只有3％的市场份额，他们做了什么？他们开始制作踏板车而不是制作3x10。这是竞争的方式吗？因此，这种商业学校的失败风险的巨大冒险是可以的，超越这是碎片，它分散注意力，它是适得其反的。

总是有关于印度与Bharat的谈话。所以在两轮车方面，你看到城乡之间的区别。您如何预期在未来五十年内进化？

在品牌和产品方面，我没有看到任何区别。混合物可能会改变。显然，我们将在孟买销售更多的脉冲条件，占总投资组合的百分比，而不是我们在艾哈迈德纳的销售。然而，在孟买购买它和在艾哈迈德纳戈的人购买它的人，思想，期望，购买的动力是完全相同的。所以我不认为印度与巴拉特之间有任何变化。

我告诉所有这些营销'Gyaanchandjis'谁对我谈论了这一切。这种人类学没有进入该行业。那么你应该在生活中有不同的流。研究人口，人口统计学，精神，我发现它绝对是毫无价值的摩托车。

然而，印度和Bharat有一个差异。不代表客户收购或需求生成，但随需履行或客户满意度，因为分销是完全不同的，融资是完全不同的，即使您可以服务的方式也完全不同，您达到其真正零件的能力是完全不同的。因此，在客户方面，大多数人将客户满意与客户收购混淆。所以我是一名制造商工程师，我是日本方法的一个伟大的粉丝，全面的质量管理，完全生产维护，'Kaizen'。我已经学会了这是艰难的方式，无论是对还是正确的，每个人都可以为自己思考 - 所有这些'Kaizen'的改进业务对客户满意度非常好，但它没有帮助你的客户收购。最终，一个更好的马不是汽车。所以这些是两件不同的东西。所以从西方来看，我们可以了解更多关于这个的信息，从东方我们可以了解更多信息。

许多品牌在包括摩托车，大部分都失败的市场中。他们为什么失败？

我将再次倾斜这本书的品牌来源 - 这里有营销人员，如果他们没有，如果有人没有理解营销，请阅读它，因为那么你将通过al ries理解营销再次。他给这个问题的答案非常清晰，他有两个数据点。一个是Ernst＆Young 2004的学习，这表明您的说法是全世界的85-90％的产品和服务失败。如果您还从2011年4月开始接过哈佛商务审查，您将看到他们引用了完全相同的统计数据。他们已经以75-80％提出，但无论如何，绝大多数都失败了。所以这对我们没有安慰。想象一下，在飞机未能降落84％的航线上起飞，这是疯狂的。你不能理解它。

什么al ries说很简单。他说，大多数这些产品和服务都失败，因为它们被启动而不是创建市场，而是为了服务现有市场。这就是问题。

所以如果我没有误解，我会说你可以在汽车领域找到三种类型的公司。在印度本田等公司 - 我只在说印度摩托车 - 他们可以创造产品。我们已经看过它，但他们没有创造任何新的细分市场。在某种程度上存在enfield等产品。因为Siddharth是我的朋友，我会采取自由。他们创造了一个很好的新细分，但我不确定他们可以制作产品。他们创造了两种产品，但让我们看看他们是如何做的。当然，我们最大的机会是一个像英雄这样的公司，因为到目前为止他们既没有创造的产品也没有段。他们所做的一切都来自本田。我想说的是，一个人能够创造一个新产品是非常重要的，任何人都可以创建一个新产品，但创造一个新的细分，你看起来像那个细分的先驱并从第一天主宰，这就是你在该部分中首次上市的方式。这个非常重要。

我给你一个榜样。当我们在20世纪90年代制作一个摩托车时，这就像英雄的摩托车，我们试图让它更像英雄的摩托车当时 - 记得我父亲负责 - 我们制作的感觉是什么感觉。这种感觉是，如果我像市场领导者一样，这是市场领导者，我也会得到一块切片或馅饼。这是服务市场的心态。

发生了什么，当经销商告诉我时，Penny摔倒了，客户已经进入Bajaj经销商并要求英雄的辉煌。所以，当你克隆某人时，你会做的，最终是全心全意的。你必须以不同的方式做到。所以我们回到差异化，inpidualisation，分割，极化，我们回到同样的事情，而Al ries是绝对正确的。所有产品和服务的第九个百分比失败，因为有人说那里有一个市场领导者，这就是他正在做的事情，我想要一块那个，我要去，你失败了。

由于您对品牌讨论了这么多，Bajaj品牌削减了保险，金融，消费者耐用品和所有这些，这是对您想要做的事情的损害，或者它实际源于您的整体品牌？

这也许是我最大的问题之一。我很清楚，为什么Bajaj在海外市场更成功的一个原因我们要少得多的人，因为没有Bajaj电器，没有Bajaj财经，没有Bajaj保险，没有人。

你能想象梅赛德斯搅拌机研磨机，奥迪杏仁'kesh tel'？困难的概念。但它存在。'bajaj tel'是那里，Bajaj搅拌机研磨机在那里。因此，营销中最重要的资产是您拥有的名称，并且它陷入困境的名称。所以，如果我向某人说Bajaj，他没有在印度的摩托车的形象，这对我来说是一个很大的问题。

您正在看到自动部门的大量变化，尤其是技术。中国的两轮车完全成为电动汽车，你在哪里看到印度和你服务的其他70个国家？

就个人而言，我是一个信徒。我相信，如果社会想要存在，那么品牌将存在或任何业务。这不是我对智慧的想法。这我听到了本田首席执行官在2001年在东京电机展上发表讲话。他说本田将存在，因为世界将希望本田存在。就EVS而言，普通批评是，EV今天不利或可行。但要点是，如果你把电动车放在消费者手中，他很高兴，因为使用电动车的经验是非凡的。同样，人们说，最终，如果你采取整个连锁，EV可能比内燃机更环保，但事实仍然是至少在城市污染是最大的问题，EV会产生差异。

所以我有一个伟大的大师，他教会了我不应该捍卫过去，攻击未来。有时您必须做出超出业务的业务。我们都有孩子，他们都会继承这个。在某个地方你必须在一家小公司，即，纯粹代表消费者思考，不仅代表股东。

前几天我看到了一个很棒的视频，说，所有这些人向首席执行官报告了首席执行官谁报告给？不是董事会。首席执行官向消费者报告。我知道如果我们明天制作了一款伟大的电动双轮，就像埃龙麝香的伟大的电动汽车，人们会喜欢它。

当我们拿到这一点或那个信仰的飞跃时，其他一切都会发生在此之后。如果我们用正确的技术正确地接近它，正确的品牌解决方案，正确的产品解决方案，正确的价格解决方案，正确的分布解决方案，那么在五年的时间里，我们可能会发现EVS是可行的，他们很有吸引力。政府正在制作这么多的噪音，让三轮车100％电动。

所以我只能在这个房间里保密地说，因为我相信它不会回到我的竞争中，当我们已经10年后才能让100CC摩托车延迟，直到今天35年后，我们仍然没有大量的钱100 CC摩托车因为一旦你迟到，你永远都是。让我们说最坏的情况 - 像Bajaj Auto这样的公司将50-200亿卢比放入EV，这是一个失败。我仍然满足失败的实验的成本低于市场迟到的成本，因为我们负担不起市场迟到。