蛋糕正在扩大！券商基金投顾展业调查：规模攀升任重道远，“投”“顾”平衡知易行难

文孙翔峰

越来越多券商落地基金投顾业务。截至目前，仅第二批20家基金投顾业务试点券商中已有10家开始展业。随着越来越多的基金投顾正式展业，基金投顾业务总蛋糕正在不断扩大。

难免规模焦虑

“我们公司现在基金投顾策略和收益都不错，但是规模很小，领导不是很满意。”在近期的一次的交流中，一家券商的基金投顾业务负责人对券商中国记者坦言。

基金投顾业务2019年10月开展试点已经两年多，当前已经有61家机构获得基金投顾试点资格。官方最新的规模数据更新于2021年7月，当时统计的数据显示，首批试点的18家机构截至2021年7月合计服务资产超500亿元、服务投资者约250万户。

但是这个数据显然相对滞后，随着各家试点机构陆续展业，基金投顾规模也在持续攀升中。根据各家机构披露的数据，截至2021年底，首批试点机构中的盈米投顾资产规模已超200亿元、华泰证券和国联证券超过百亿元，不久前第二批试点机构中的中信证券规模亦突破70亿元。

但是对于大部分开展试点的券商而言，规模仍然是值得焦虑的问题。横向对比上，和基金投顾业务类似的公募FOF，近两年发展势头迅猛。截至2021年12月31日，FOF基金规模累计已达2233.63亿元，同比增长145%，在各类基金中增幅最高；2021年内新成立FOF基金产品99只，募集份额1210.04亿份，双双创下历史新高。1210.04亿份的新发规模也超过了公募FOF推出后的2017年到2020年的总和。

基金投顾和庞大的基金产品代销市场相比更是显得寒酸。以中信证券为例，虽然其业务落地之后资产规模迅速攀升到了70亿，但是截至三季度，该公司的股票+混合公募基金保有规模高达1095亿元。

“作为全新的业务模式，投资者对基金投顾业务的本质与业务模式还需要潜移默化的投资者教育；基金行业对于投资教育和培育工作，踏踏实实投入和开展超过了20年，基金投顾的这些工作只是刚开了个头。我们必须正视，这个过程是一个长期投入和循序渐进的过程，不能期望一蹴而就。”申万宏源基金投顾业务协调人来肖贤表示。

规模不足首先导致的就是盈利能力，当前各家基金投顾费率最高为1.5%，但是大多数券商基金投顾都提供了更多的费率选择，比如华泰证券的基金投顾费率分为0.03%、0.2%、0.4%、0.8%和1.2%等五个等级，申万宏源则是0.2%、0.4%和1%三个等级。

（图片来源：中欧财富《基金投顾业务发展白皮书2021》）

“从费率和规模上来看，华泰证券100亿规模对应的收入上限也就是1.2亿元，根本不足以实现盈利。”前述券商基金投顾业务负责人对券商中国记者表示，基金投顾业务规模必须再有指数级的增长方能实现自我循环，否则就会成为长期的成本部门，发展、投入都依靠券商领导层的决心和耐心。

值得关注的是，随着权益市场企稳，公募基金销售业务也在逐步冷却，有可能进一步拖累基金投顾的业务规模扩张。

不过，各家券商也都采取了大量的措施来推动业务的开展，很多也颇具成效。来肖贤介绍，公司计划通过积极开拓外部渠道、科技赋能、搭建服务团队等多措施提升业务水平。

在开拓外部渠道方面，申万宏源未来将会把业务拓展方向和目标定在与外部机构进行基金投顾策略输出合作上。现阶段，技术平台搭建、策略方案储备和渠道服务团队搭建，修炼内功尤为重要，为未来5年投顾业务大发展提供良好的基础。

在科技赋能方面，来肖贤介绍，申万宏源将建立符合客户行为特征的客户画像功能，搭建一款客户使用便捷、功能丰富的APP平台。

“和同业竞争者、基金公司的对外展业平台相比，我们无论在要素、功能、品牌辨识和推广度方面都存在明显的差距。未来急需在现有功能模块的基础上，积极借鉴外部机构经验，并结合客户体验反馈，进一步简化操作流程、优化页面展示、增加业务功能，不断优化升级成客户使用便捷、功能丰富的APP平台。”来肖贤表示。

兴业证券基金投顾业务负责人郑可栋表示：“从行业发展来看，我们看到有两种方式：一种向外，一种是向内。向外是去寻找一些外部合作机会，包括外部合作平台或者银行。对内的，是对员工提要求，比如对扩大客户购买基金投顾的覆盖面提出一些要求。两种策略从长期来看都是一样的，关键在于服务能否为客户创造价值，能够为客户投资去创造更优的服务体验，这样才能形成滚雪球效应。”

苦求投顾平衡

基金投顾业务兼顾“投”和“顾”两大方面，所谓“三分投七分顾”的说法更是业内共识。但是目前来看，要实现“投”、“顾”平衡，对于大部分券商来说内外都有较大压力。

首先是来自内部的压力，对于大部分券商而言，投研体系具有一定基础，但是和公募基金相比一般处于相对劣势，这一定程度上使得券商基金投顾策略的相对收益水平难以媲美公募FOF等直接竞品。

西部证券一直在跟踪研究蚂蚁财富端口展示已上线基金投顾策略的收益水平。西部证券在1月13日发布的研报中披露，将投顾策略与公募FOF进行对比，从近一年数据表现来看，基金投顾策略风险收益表现相比于公募FOF，整体收益波动分布更加集中。近6个月数据来看，0~5%波动率范围内，多数投顾策略收益表现位于公募FOF组范围的中上部区域，业绩表现超越均值水平；5~15%波动率范围内，多数投顾策略收益表现，相比公募FOF收益表现位于中下部区域，整体表现位于公募FOF对照组均值水平之下；15~30%波动率范围区间，投顾策略相对较少，整体收益分布仍位于对照组偏下部区间。

换言之，除了最低波动对照组，基金投顾的收益水平整体都相对低于公募FOF。

不过，头部券商的策略收益水平更有保证。在过去的2021年，国泰君安旗下“周期优势”2021年上涨13.2%，力压中欧基金旗下“超级股票全明星”的11.14%和嘉实基金旗下“神鹿”、“金牛”组合的8.68%、7.73%，非常接近2021年全市场表现最好的公募FOF16.27%的收益率。中金财富权益组合 “配置加力进取型”去年也上涨了5.86%。

在“顾”的方面，基金投顾整体面临的压力都较大，券商当然也难以摆脱其中困扰。中欧财富在其近期发布的《基金投顾业务发展白皮书2021》中介绍，大多数受访者购买某款金融投资品的原因是“该产品的历史收益”和“发行机构的权威度”，占比分别达到66.08%和 65.09%；另外，39.52%的受访者会因为朋友推荐购买，24.00%的受访者会因为媒体和自媒体推荐购买，8.53%的受访者因为其他原因购买。可以看出，对于投资者而言，金融投资品的核心竞争力还是在投资业绩和机构专业度。

而在券商中国采访的多数一线投顾也有类似反馈。“在开展业务中，大多数投资者还是会关注业绩情况，相对收益无法领先或者短期绝对收益较低，都会引来一些投资者关注，甚至一些投资者就直接赎回，日常的沟通很难完全安抚投资者对于业绩的焦虑。”一位券商基金投顾人员对券商中国记者表示。

该投顾表示，其实很多一线基金投顾也都是从经纪人员转型而来，更擅长的是销售和关系维护，对于短期市场的涨跌也很难进行比较深入的分析，很多投资者对于基金投顾缺少信任度。

事实上，基金投顾目标是让投资者长期持有，长期持有往往需要“老钱”，或者说长期不使用的钱。但是《基金投顾业务发展白皮书2021》的数据来看，基金投顾客户整体偏年轻。18-40 岁是主力军，占比达到81.66%。其中，30岁及以下的占比已经超过60%，这些投资者的投资行为大多不稳定。

“‘投’和‘顾’是‘守正’与‘出奇’的关系。投的层面要去守正，坚持做正确的事情，让客户的组合相对来说要均衡和分散；顾的层面要出奇，通过不同的方式陪伴客户，根据不同市场情况的变化，产品净值的变化去告诉他哪些事情是对的，才能平衡好客户的短期收益和长期收益之间的关系。”郑可栋表示，“其实整个市场长期收益是不错的，客户的收益是基金经理加上客户行为损益两者的结合，有时客户可能因为自己的决策导致对总体收益产生一些负向影响，我们要做的就是把负向的影响消除掉。”

郑可栋介绍，兴业证券在投和顾两个方面，都致力于帮助客户构建好的投资体验。投的方面，强调均衡和分散；顾的方面，引入特色的预期管理框架，让合适的钱在合适的时间做合适的事，这样能够实现钱的属性和钱的投资标的两者之间的匹配。