远洋服务关于建立商业资管业务的投资者沟通会实录

远洋服务(06677.HK)于2021年6月15日举行投资者电话会，公司董事局联席主席、执行董事、总裁、杨德勇先生，远洋集团执行董事、执行总裁、远洋服务联席主席、非执行董事崔洪杰先生，公司商业资管板块运营负责人王默女士，公司写字楼资管板块负责人马天一先生，公司财务部总经理刘旭先生，资本市场部总经理周莹女士出席了会议，与投资者深度沟通。

一、杨德勇先生对商写轻资产平台的意义及对远洋服务的影响进行了详细阐述：

远洋服务定位于远洋集团的轻资产平台，商写资管业务的注入，符合远洋服务的战略定位。商写资管业务的注入，将助力远洋服务跨上新台阶。首先，从本质上看，商写资管服务是商写物业管理服务的进阶延伸，在管理界面上有密切的联系和协同。由远洋服务统一提供商写资管服务和商业物业管理服务有助于提升协同效应，进而提升整体服务品质及服务满意度； 其次，建立商业资管平台，有利于做大做强商业资管能力，从而为后续商业板块不论是资管业务还是物管业务的轻资产外拓和服务输出打下基础。最后，打通各个业态的客户资源，实现商业、写字楼和住宅的客户流量共享。通过我们优质住宅物业服务积累的大量客户可以为商办资产提供稳定的客户基础，而我们高效管理及运营的商写项目为住户提供便利、愉悦的购物和办公体验，有利于提升在管物业住户的满意度和忠诚度，实现跨业态协同效益；具体看，公司未来将着手搭建统一的会员体系，使其在管各业态物业、所触及的各生活场景和各用户群体相互联通，并与母公司大生态系统融为一体，以提升用户粘性，打造综合性的生活服务平台。

远洋服务从1997年进入物业管理行业，1998年为北京远洋大厦提供5A级写字楼物业管理服务，2012年为北京颐堤港提供高端商业综合体物业管理服务，远洋服务在中高端物业管理服务上积累丰富经验以及口碑。现在，远洋服务在整合母公司的核心团队后，已具备商业资管能力独立去承接商写项目，打造综合业态的中高端服务商的标签，构建远洋服务的能力壁垒，进而提升市场竞争力。

预计今年签署的商业资管项目为11个，写字楼资管项目为14个。资管业务收入21年下半年净利润约4000万，远洋服务全年净利润约4.4亿。

二、崔洪杰先生介绍了集团对远洋服务整体战略定位

远洋服务定位于"轻资产平台"及"远洋集团客户服务业务的主力军"：伴随远洋服务的中高端服务能力和多层次，多业态服务体系的成熟，逐渐承接远洋集团其他客户服务业务，成为远洋集团体系内的客户服务的主力军。今天，我们很高兴和大家分享，远洋服务承接远洋集团的商业及写字楼的资管业务。今年3月，在远洋服务2020年业绩会上，我们提到过远洋集团和远洋服务正在非常积极深入的探讨，在商写等业态基础管理上，在上游的招商、设计、运营等资管业务链条去延伸来整合，形成商管一体的轻资产业务模式。仅3个月，我们就完成了商业资管业务的注入，向支持远洋服务的投资人兑现业绩会的承诺。

远洋集团拥有较多内部优质资源，近两年，远洋集团将会整合这个优质资源，进一步将远洋服务、远洋商业及远洋不动产业务整合，将远洋服务打造成为非常重要的轻资产管理平台，依托远洋集团既有的优质不动产资源，尽快锻炼出有市场影响力的轻资产商管团队和塑造有远洋特质和内涵的商管品牌，然后去面对市场竞争，去外拓项目，像成都远洋太古里一样，去为其他一二线城市打造城市名片。

在此过程中，远洋集团会一如既往地支持远洋服务。远洋拥有的商写资源都是一二线城市核心区域的优质项目，比如远洋国际中心、远洋光华国际、成都远洋太古里、杭州远洋乐堤港等，这些标杆项目将为远洋服务外拓提供强有力背书，提升其外拓竞争力。同时，远洋未来开发的综合体及写字楼，交付给远洋服务做基础物业管理以及商业资管业务。另外，远洋集团会重点促成集团以及一些关联单位在其他业态资源方面的协同与整合，包括近期落地的远洋资本的物流园区、数据中心等业态，都将全部交付给远洋服务做基础物业管理，为远洋服务的持续增长提供重要的支撑。

三、王默女士从远洋商业的发展定位及业务特色、远洋商业已建立起来的独特优势、商业资管业务未来发展的方向与安排三个部分详细介绍了远洋商业及未来商业资管业务的一些情况。

1、定位及品牌优势

远洋商业定位是，城市级的综合体要做精品项目，"中资产"就是最适合的选择。"中资产"模式聚焦于一二线城市稀缺优质资产，灵活采用小股操盘、组建合资公司、基金投资等方式进行项目锁定。远洋商业在过去五年形成了以"堤港"、"里"系列为主的综合体产品线，形成独特的品牌优势

1)"堤港"系，城市级旗舰商业综合体-购物中心

代表项目：杭州乐堤港，乐堤港是远洋商业独立运营的首个大型综合体项目，位于京杭大运河南端、拱宸桥畔。围绕"时尚""艺术""乐活"三大核心价值，传承大运河文化风俗，通过传统文化与现代艺术交融为购物中心创造独特的时尚魅力，打造成为引领杭州品质生活的艺术购物中心，目前项目的日均客流3.5-4万，年营业额超过10亿元。

2)"里"系列，城市级旗舰商业综合体-街区型

代表项目：武汉远洋里将继续秉持"以现代诠释传统、将城市文化注入建筑群落"的设计理念，通过时尚与古典相结合的设计语言，以多样业态相填充，让整个项目从建筑、业态、品牌等方面体现出"中国元素、宗教文化、世界语言"的主体特征，将其打造为武汉的"城市客厅"。

3)"未来"系列，城市社区集中商业

远洋自身开发运营的"未来系" 等城市社区集中商业也已经在北京、 天津、 大连等地核心商圈落地， 提升社区品质生活。

代表项目：北京远洋未来广场，作为远洋商业"未来" 系列的首个项目，北京远洋未来广场于2013年2月1日正式开业，项目位于北四环东路，汇集国际时尚品牌服饰、国际国内特色主题餐饮等多元业态，依托于周边居住社区，形成一站式时尚型购物生活广场。日均客流约2万人，销售额年约8亿。

2、合作借势

远洋商业与太古地产从2010年开始联手打造了北京颐堤港和成都远洋太古里两个项目，均为城市级地标商业综合体。另外，北京颐堤港项目于2020年底获取了二期土地，未来将进行颐堤港二期扩建项目，预计将于2025年面市。在长达11年的合作过程中，远洋商业向太古学习了商业运营理念以及积累了丰富的、多层次的品牌资源库，在打造高品质国际化的商业综合体方面，已形成了具有竞争力的开发和运营体系。

3、远洋服务具有独特的运营体系

远洋商业已形成了完善的运营管理体系，从传统商业管理转变向用户运营思维，重视用户和流量，并积极运用新技术进行大数据处理，打通公众号、直播、小程序、线上商城、数据中台、CRM运营这六个关键环节推动业务标准化、数据化和信息化，以此构建线上线下的融合闭环。目前远洋商业已形成"TC-EESD"的运营管理行动计划，要求各项目在完成业务指标的基础上，更要在关键事项上做到用户和流量正有关，实现以商户和消费者为核心进行环境、体验、服务和数据科技的提升。

远洋的商业项目受到了品牌方以及政府的认可及信任，这将有助于我们形成核心竞争力。目前远洋商业已经积累了5000多家品牌资源，覆盖了国际知名品牌、本土传统品牌、"网红"品牌等时尚精品、餐饮、快消类。远洋商业通过消费者大数据分析与精准的业态落位和动线设计，助力各业态商户经营。通过此类一系列与商户共同进步的措施，树立了良好的品牌形象，在与商户合作方面形成了良好的基础。

另外，相比于行业中更加注重租户的财务指标的运营商，远洋商业更愿意花时间和精力去培育品牌、挖掘新品牌，我们一方面会跟大的品牌集团建立战略合作，挖掘大品牌旗下的新兴品牌理念，通过考察品牌的客群适用性、设计理念、生长空间及集团支持等因素，将品牌引入我们的购物中心项目予以培育；同时也会积极挖掘一些在线上比较流行及拥有较多资深会员的品牌，利用购物中心项目的中庭空间，请这些品牌做pop-up店/限定店，如果业绩表现好、客群吸引度高，我们将积极引入项目开店，并在初期阶段在推广活动方面予以重点扶持，这也是帮助有潜力的品牌从线上走到线下，去做高品质和更具长远价值的事情。

4、商业资管未来发展的方向与安排

未来拟借助已经积累的运营能力，大力发展轻资产外拓，每年新增外拓一个综合体和20万㎡的社区配套)

四、马天一先生从写字楼发展历史、发展优势和发展方向等方面对写字楼情况进行了详细介绍

远洋写字楼整体业务发展的历史：远洋集团在写字楼不动产开发、运营领域已有20多年的发展历史，最早可以追溯到1997年，那一年我们的第一座甲级写字楼(远洋大厦)启动开发建设，在随后的这20多年里，我们开发的甲级写字楼面积达到百万平米，提供运营管理服务的写字楼面积累计达到约150万平米，协助业主实现退出的项目累计面积接近20万平米。这让我们在开发管理、运营管理方面积累了大量的成功经验 。

在写字楼开发管理方面，我们开发的第一个甲级写字楼远洋大厦项目，位于金融街区域，1999年投入运营，具有亚洲最大的不锈钢杆件点联结式中空玻璃幕墙与第一高挑空大堂；另外还有凯晨世贸中心项目、国寿金融中心项目、丽泽商务区的锐中心项目、Z6项目、归元寺项目等地标型写字楼。我们服务过的企业客户包括：亚马逊、阿里巴巴、国开行、中车集团、中美史克、富士通、葛兰素史克、瑞士再保险、甲骨文、沃尔沃金融等等…….国际国内知名企业，我们累计服务的客户已达到上千家企业。

2016年，我们成立了资管业务团队，开始对外进行管理输出，当年即承接上海东海中心大厦项目，2017年又先后承接 北京钻石大厦、硅谷亮城、上海大宁国际、海兴广场、成都华敏大厦等5个项目；2019年承接北京北苑项目；2020年承接北京聚杰大厦项目、上海H88项目与合星大厦项目；2021年目前为止又承接了金融街国际金融中心项目、三里屯数据中心等项目，累计承接外部资产管理项目面积已达到50万平米以上。

近年来，核心一线城市写字楼供应量集中释放，加之经济下行压力，写字楼整体租赁市场承压，租金下行，空置率上升；同时，新进写字楼配置标准不断提升，服务内容不断丰富；市场及产品服务均对资管能力提出了更高的要求。可以预见，未来资管市场规模将逐步扩大(但也伴随着激烈竞争)，市场的变化既给资管服务商提供了更多的市场机会，也给资管服务商提出了更高的资管能力要求，而对于具备综合能力的资管服务商，未来的发展机会一定大于发展风险。

远洋写字楼资管业务已形成了成熟的全周期资产管理体系，这种一体化的资产管理能力，结合当前资管市场发展的趋势，我们认为更能满足客户需求，更能为客户创造价值，我们的优势具体体现在：贴合业主需求的资产管理服务、具有业主视角文化、标准化管理体系、国际化管理标准、丰富的合作资源和专业的管理团队

问答环节：

1、请领导层阐述一下交易结构设计，尤其是远洋商业和远洋服务将来的关系，包括远洋商业哪些业务会以怎样的形式纳入到远洋服务里面来。将来有哪些可以在远洋服务里面看到的一些收入和利润，未来会有一个怎样的体量和比例

商业资管业务主要服务内容包括：主要为向购物中心﹑写字楼及其他持有类地产提供资产运营管理服务，包括：(i) 开业前管理服务(例如定位及设计管理服务、招商及管理服务等)及(ii) 运营管理服务(例如开业筹备服务、经营计划管理、租户指导服务、消费者管理服务和市场推广服务等)。

本次注入的商业的体量包括：商业项目11个(不包括太古合作项目)母公司体系内共91万方，其中，远洋再管项目60万方，远洋储备面积31万方。太古合作项目93万方(2个在管，1个储备)。未来拟每年新增外拓1个综合体+20万社区商业；预计25年，商业项目包括太古项目的情况下达到340万方，不包括太古项目约250万方。

写字楼体量：写字楼项目14个，母公司体系内83.9万方 ，其中储备在建项目42万方，外部资管项目32.4万方，预计每年外拓20万方，到2025年，预计集团内部96.6万方，外部项目达到约100万方，总面积达到约200万方。

商写项目收费主要为按照租金收入+EBITDA利润的一定比例收取，以及代建咨询费和租赁招商费。未来如果运营较好，可以获取超额激励。

商业外拓：首先自身来讲，形成了完整的全链条的管理能力、精细化的运营管理体系，注重投资回报和经营收益双方面的收益，第二方面已经建立的品牌化的优势，在市场上我们还是走精品路线。第三方面自身团队的优势，不仅操盘过内部及合作项目，也吸收了外部优秀的标杆企业的全链条的商业地产的人才。全链条服务上，我们可以提供服务的种类，包括涉及咨询 市场定位规划 招商运营等全方位的资产管理。另外我们选项目：研究轻资产细分的一些模式，有输出管理委托管理分租等等，有助于我们从市场上选择更好的方式去拓展。外部积累的优势，和政府合作深耕一些关系，也帮我们推荐过一些项目，内部投资也会协同一些项目内容，还包括第三方的中介公司。比如通州乐抵港和政府深耕关系，我们也在建立内外部激励机制，我们也关注市场情况，包括存量和增量，为我们进入这个领域提供了好的市场基础。写字楼外拓：我们具有比较优势，依托于母公司资产，提供服务内容比较丰富，提高项目获取来源，16年开始做资管业务，对我们的能力比较认可。写字楼资管和远洋服务整合是一个互相促进的关系，互相拓展业务，整合对拓展是有意义和价值的。集团在不动产投资上的安排，中资产和轻资产都做拓展，比纯轻资产平台，增加了中资产入场的机会，我们对未来还是有信心的。

2、资管业务团队激励和管控模式

远洋服务设立全资子公司承接资管业务，并由该全资子公司与资管业务核心团队签署劳动合同，由远洋服务整合并打造一支涵盖前期、设计、客研、市场、招商、计划运营等专业人才队伍，可独立开展相应的资产运营服务。

远洋服务注重外拓激励，我们在物业管理的外拓上已设置了高于行业平均水平的激励方式，同样在写字楼和商业资管的外拓上，也会设置相应的激励机制

3、集团如果收购红星地产和物流成功，对远洋服务在物管商业等业务上是否还有进一步的促进作用

红星的交易是一揽子交易，整体进度还是以远洋集团的公告为准，目前远洋服务已经进场开始梳理。目前，爱琴海重资产在本次交易范围内。有重大进程时，我们将与各位分享。

4、太古放进来的可能性，分成情况咋样，颐堤港二期有没有可能放进来

我们目前合作开发的有成都远洋太古里、北京颐堤港、北京颐堤港二期，可以说我们是太古里在国内最大的合作伙伴，双方有非常好的合作默契和合作关系，双方也在积极拓展未来的联系，这一次的资管注入暂不包含太古项目，下一步的探讨和研究过程中。

5、如何打造文化标签，文化标签城市综合体，未来会成为远洋特色吗

远洋商业始终秉持在城市和文化属性上植入商业内容，使用现代手法保存、融合以及传达城市人文历史，打造具有鲜明"文化"标签的城市综合体，助力城市升级和区域发展的理念。

在综合体项目的开发理念与项目定位上，始终坚持以打造国际范高品质商业综合体为宗旨，不拼规模与求快，而是注重独一无二是属地故事的包装以及属地文化的延续，使商业项目成为新的城市名片。基于这些，才有了城市级地标成都商业远洋太古里、北京颐堤港；才有了京杭大运河两端呼应的北京远洋乐堤港以及杭州远洋乐堤港；才有了武汉远洋里得到科学修缮的百年古刹和千年老街。